SATIŞÇI NE YAPAR SATIŞ NEDİR Kİ?????

 PEKİ ??? 

Satışçıda Bulunması Gereken Özellikler

Satıcı olarak çalışmak üzere bir firma tarafından işe alındıktan sonra, satmakla görevli bulunulan mal veya hizmet ne olursa olsun, ilk iş, görevi bir meslek olarak kabul etmek ve bunu benimsemektir. Satıcılığı meslek olarak benimseyecek bir şahsın bazı niteliklere sahip olması zorunludur.^[1]

Satış temsilcisi, firmanın temsilcisidir ve firmasını en iyi biçimde temsil  etmelidir. Davranış ve konuşmaları buna uygun olmalıdır. Başarılı satıcının özelliği nedir? Bu sorunun cevabı için çok çalışmak kısmen doğru olabilir. Bazıları çok çalışır, ancak çok başarılı olmayabilir. Bunun için kendini dört konuda yönetebilen kişi kimliği ön plana çıkmaktadır : ^[2]

-          Zaman yönetimi : Bir yılda 300 günden az çalışa günü vardır. her bir günde ise, satış için ayrılan zaman sınırlıdır. Satış temsilcisi günlük, haftalık ve aylık zamanını iyi ayarlamak ve yönetmek zorundadır.

-          Bölge yönetimi : Satış temsilcilerine çoğu zaman, belli sayıdaki müşterilerden oluşan bölgeler verilmektedir. Her bölge kendine özgüdür, bölgeyi iyi tanımak başarı için bir zorunluluktur.

-          Bilgi yönetimi : Her satış temsilcisi belirli bilgileri yazılı hale getirip kayıtlarda tutmalıdır. Bellek daima insanları yanıltabilir. İyi bir analiz ve yeni fırsatlar bilgilerin ne derece güncel ve doğru olduğuna bağlıdır.

-          Stres yönetimi : Satış eylemi stres yaratan bir konudur. Dinamik bir konu olan satıcılık, bazen olumsuz nitelikler ön plana çıkartılarak tanımlanmaktadır. Deneyimli ve bilgili satış temsilcisi kendini bundan soyutlayabilmelidir.

Sonuçta başarılı bir satış temsilcisinin özellikleri şu şekilde sıralanabilir : ^[3]

-          Güleryüzlü olmak, gülümsemeyi bilmek : Gülümsemek satış temsilcilerinin en önemli satış araçlarından birdir. Gülümsemek satış temsilcisinin müşterileriyle daha başarılı iletişim kurmasına neden olmaktadır.

-          İyi bir dinleyici olmak : Gereksinimleri, problemleri ve itirazları anlamanın ve doğru çözümleri bulabilmenin yolu, iyi bir dinleyici olmaktan geçmektedir. Dinleme çaba gerektiren bir iştir.

-          Doğru soru sormayı bilmek : Satış boyunca ihtiyaçları anlayabilmek ve müşteriye olumlu cevaplar verebilmek için doğru sorular sorabilmelidir.

-          Yaratıcı olmak : Satış temsilciği, ezberlemiş tekniklerin uygulanmasından ibaret değildir. farklı müşteri tipleri ve problemleri karşısında temel satış prensibleri ile yaratıcılığın birleştirilmesi ile başarıya ulaşabilmektedir.

-          Kendini müşterinin yerine koymak : İyi bir satış temsilcisi, karşısındaki müşterinin istek ve ihtiyaçlarını anlayabilmeli, olaylara onun gözüyle bakabilmelidir.

-          Dikkatli ve takipçi olmak : Ürün, müşteri ve rakipler hakkında takipçi olmalıdır.

-          Tertipli ve titiz olmak : Müşteri kartları ve satışa ilişkin tüm yardımcı unsurları itina ile tutmalı ve takip etmelidir.

-          Düzgün konuşmak : Başarılı bir satış temsilcisi ses tonunu etkili kullanabilen ve doğru vurgulamalar yaparak, dilbilgisi kurallarına dikkat eden kişidir.

-          Beden dilini doğru kullanabilmek : Beden dilini doğru kullanabilen satış temsilcileri, satışta olumlu sonuca daha kolay ulaşabilmektedir.

-          Dış görünüşüne dikkat etmek : Müşteri üzerindeki etki yaratan faktörlerden biri de satış temsilcilerinin dış görünüşüdür.

-          Hırslı olmak : Satış yapmayı istemek, ilerlemek, gelirini arttırmayı istemek satışta başarıyı arttıran temel unsurlardandır.

-          Değişime açık olmak : Çağdaş satış anlayışı ve teknikleri sürekli değişmektedir.

-          Strese dayanıklı olmak : Satış kotalarını tutturamama endişesi, müşterileri tatmin etme güçlüğü ve satışın kendine özgü güçlükleri satış temsilcilerine zor anlar yaşatmaktadır.

-          Kendine güvenmek : Başarılı satış temsilcisi olmanın temelinde kendine güven duygusu bulunmaktadır.

-          Hızlı hareket etmek : Satış bir dinamizm işidir. Dinamik olmadığını düşünenler hiç satış temsilcisi olmaya kalkışmamalıdırlar.

-          Genel kültür ve espri kabiliyeti : Sınırı aşmadan espriler yapabilmek, müşteri ile her konuda sohbet edebilmek satışı daha keyifli bir hale getirmektedir.

Bir satış elemanının taşıması gereken bazı özellikler vardır. Bu özellikleri dört grup içinde toplamak mümkündür :

-          Kişilik

-          Eğitim

-          Beceri

-          Bilgi

2.5.1.   Kişilik

Bireyler fiziksel görünümleri ile olduğu kadar tutum ve davranışları itibariyle de birbirinden farklılıklar gösterirler. Olaylar, insanların hareketleri, duyguları ve fikirleri bakımından birbirlerinden farklı olduklarını göstermektedir. Kişilik , bireyin kendi açısından , fizyolojik , zihinsel ve ruhsal özellikleri hakkındaki bilgisidir.^[4]

Kişilik , kişinin iç ve dış çevresiyle kurduğu , diğer kişilerden ayırt edici , tutarlı ve yapılaşmış bir ilişki biçimidir. ^[5] Kişiliği inceleyen bazı kişilere göre kişilik bireyin niteliklerinin bir toplamıdır. Diğer bazı kişiler ise kişiliği yaşamdaki değişik durumlara gösterilen tepki birimi olarak tanımlar. Diğer bazı araştırmacılara göre kişilik bunların tümü olabilir ya da daha özlü ve karmaşık bir kavram olarak görülebilir.^[6] Kişiliğin oluşmasında bir çok etken rol oynar. Bunları dört ana grup içerisinde incelemek olanaklıdır :^[7]

• Kişinin kendini diğerlerinden ayıran fiziksel dış görünümü( boy, vücut ağırlığı, güzellik ya da kusurları),
• Belirli bir yaşa gelindiğinde bir görevi üstlenmesi sonucu ortaya çıkan rolü,
• Kişinin zeka, enerji, arzu, ahlak ve potansiyel yetenekleri,
• Kişinin içinde yaşadığı toplumsal özellikler (toplumun yaşam felsefesi, kültürel yapısı, ahlak anlayışı gibi özellikler). Kişiliğin özellikleri;

-          Kişilik doğuştan var olan ve sonradan edinilen eğilimlerin bütününden meydana gelmiştir.

-          Kişilik kazanılan  bu eğilimlerin düzenlenmesidir. Böylece eğilimlerin oluşturduğu bir yapıdan söz edilir.

-          Her insanın kişisel özelliğini diğerlerinden ayıran bir takım farklılıklar mevcuttur. Yeryüzünde kişilik kavramı sayılamayacak tipi içermektedir.

-          Kişilik bireylerin eğilimlerini çevreye uydurur. Yani aynı birey farklı çevresel koşullar altında farklı tutum ve davranışların ortaya çıkmasına neden olan bir sosyal uyum kavramı olarak karşımıza çıkmaktadır.

-          Her kişiliğin doğuştan kazanılmış bir tek karakteri vardır ve karakter kişiliğin vazgeçilmez bir unsurudur.

Satış elemanının başarısını arttırabilecek kişilik özellikleri ise şu şekilde incelenebilir :  ^[8]

-          Gayretli olma : Belki de en önemli kişilik özelliklerindendir. Gayret ya da heyecan fiziksel ve ruhsal enerji yaratmada etkilidir. Bu tür enerji ise satış görüşmelerinde etkili olabilmektedir.

-          Dürüstlük : İnsanlarla sürekli ilişki içerisinde bulunacak olan satış elemanı dürüst olmak zorundadır. Bu konudaki standardın yüksek olması gerekir. Güvenilirlik ve doğruluk müşteriler açısından olumlu bir ölçü olarak satışı kolaylaştırabilmektedir.

-          Zeka : Satış elemanları zeki olmalıdır. Özellikle, müşteri ile olan görüşmelerde çabuk karar verme ve anında durumu kavrayabilme yeteneğine sahip olabilmelidir.

-          Cesur olma : Satış elemanı birçok istenmeyen durumlarla baş başa kalabilir. Görevi birçok zorluklara karşın yürütmek ve bitirmek bir cesaret işidir ve bunu da hiç kimse takdir etmeme durumunda kalamaz.

-          Güvenilirlik : Müşterinin, satış elemanının söz ve davranışına güven duyması şarttır. Sözünde durmak ve yerine getirmek önemli bir özelliktir.

Tablo 1.4.   Satış Temsilcisinin Kişisel Özellikleri

Davranışsal Özellikler	Kişilik Özellikleri
Sağlıklı olma, Dış görünüm, Ses tonu ve konuşma şekli, Davranış tarzı	Kendine güven, Cesaret ve insiyatif sahibi olma, Çalışma arzusu, Gelişme arzusu, Sabır ve tolerans, Hızlı kavrama ve olayları değerlendirme yeteneği, İnsanlara yakın olma, Doğruluk Yaratıcılık

Kaynak : Uslu, a.g.e. , s. 37

Satışçının sağlıklı kişilik özellikleri olmalıdır. Satışçı, güvenilir, dürüst, açık fikirli, hassas, nazik, iyimser, sabırlı, cesur, tarafsız ve gerçekçi olmalıdır. Kısaca satışçının sağlam ve sağlıklı bir kişiliği olmalıdır. Sağlıklı kişilik, kendine özgü farklı bir kişiliktir. ^[9]

  2.5.2.   Eğitim

İşletmelerde başarıyı arttıran etkenlerin içinde en önemlisi insan gücüdür. Bu nedenle satış gücünün eğitimi çok önemlidir. Eğitim yalnız işe yeni başlayan satışçılar için değil; yenilikler, değişiklikler ve aksaklıkları ortadan kaldırmak amacıyla mevcut personel için de gerekli olan sürekli bir faaliyettir. IBM’nin satış elemanlarının her yıl zamanlarının yüzde 15’ini eğitimde geçirmeleri buna iyi bir örnektir. ^[10]

Satış eğitimi, satışları ve kazancı arttırmak gibi genel amaçların yanında özel amaçları da gerçekleştirecek türde programlanmalıdır. Bu özel amaçlar satış birimlerini arttırma, yüksek fiyatlı mamulleri satma, yeni mamulleri geliştirip pazara sunma, daha etkin satış sunumları yapma, rekabeti karşılayabilme, satış oryantasyonlarını gerçekleştirme, daha çok ve daha iyi satıcılarla ilişki kurma, satışçı seğir hızını azaltma, deneyimli elemanları zaman zaman yeniden eğitme, yeni satış yöntemlerini öğretme vb. olabilir. ^[11]

Eğitim, satış temsilcisi olma niteliğinin bir parçası olarak benimsenmelidir. Satış temsilcisi olarak işe başlayacak kişiler önce kendileri için hazırlanan özel programlara katılmalıdır. Pazara yeni mamuller ve modeller çıktıkça, onların eğitimi de zaman içinde verilmelidir. Böylece eğitim satış temsilcileri için sürekli bir etkinlik haline getirilmelidir. Satış temsilcisinin mesleki başarısı yeterli eğitim almasına bağlıdır. Başarısızlığın temelinde eğitimsizlik bulunmaktadır. ^[12]

Satışçıların eğitiminde , işletme örgütsel yapısı ve işletme kültürü, pazarlama ve satış örgütü, tüketici / müşteri davranışı, mal/hizmet/marka hattı bilgisi, rekabetçi üstünlükler, fiyat, kar marjı, kanal bilgisi, kampanya bilgisi, zaman ve güzergah yönetimi, satış görüşme teknikleri, satış hüneri, satış takdim ve kapama, diplomasi, sorumluluk, ek fonksiyonel ilişkiler, performans standardı vb. verilebilir.^[13]

Satış eğitiminin amaçları, işletmeden işletmeye değişkenlik gösterir. Genel olarak satış eğitiminin amaçları şunlardır : ^[14]

-          İşletme , ürün ya da hizmetler, pazar ve rakipler ile ilgili bilgi vermek,

-          Satışçıların görevlerini etkin bir şekilde yapmalarını sağlamak,

-          Satış tekniklerini kazandırmak,

-          Zamanın etkin kullanılmasını sağlamak,

-          Satışları arttırmak,

-          Satışçılara moral kazandırmak,

-          Müşterilerle ilişkileri geliştirmek,

-          Kontrolü sağlamak,

-          Personel devir hızını azaltmak,

-          Satış masraflarını azaltmak.

Satış gücünün eğitimi amacıyla kullanılması mümkün olan program türleri en genel anlamda beşe ayrılmaktadır : ^[15]

-          Temel eğitim programları : Temel eğitim programlarının amacı, satış tekniklerinin öğretilmesi ve kişisel yetersizliklerin giderilmeye çalışılmasıdır.

-          Tazeleme eğitim programları : Tazeleme eğitim programlarının amacı, satış temsilcilerini zaman zaman yeni satış teknikleri, değişen pazar koşulları hakkında bilgilendirmesidir.

-          Sürekli eğitim programları : Firmanın piyasaya çıkardığı yeni mamuller hakkında satış temsilcilerini bilgilendirmek amacıyla eğitim yapılmasıdır.

-          İleri eğitim programları : Firmaların yüksek teknolojili ürünlerinin satışını yapacak temsilcilerine yönelik düzenledikleri programlardır.

-          Özel eğitim programları : Ayrıcalıklı tüketici ya da müşterilere yönelik özel beceri gerektiren mamul gruplarının satışına yönelik düzenledikleri programlarıdır.

Eğitim faaliyetlerinde, hangi konuların ele alınacağı nerede ve kimler tarafından eğitim verileceği, eğitimin süresi ve kullanılacak yöntemler belirlenmelidir. İşletmelerde doğru eğitim yönteminin belirlenmesi, eğitimin başarısı için gereklidir. Satış eğitimi yöntemleri şunlardır : ^[16]

• Biçimsel Yöntemler :

-          Bilgi verici yöntemler : İşletme, ürün ve rakipler gibi konulara ilişkin bilgilerin verildiği yöntemdir. Örneğin ders ve konferans gibi.

-          Yetenek ve davranış geliştirme yöntemleri : Özellikle satışçıların yöneticilik yeteneklerinin geliştirilmesinde uygulanan, satışçıların da aktif olarak katıldığı , seminer, panel ve örnek olay gibi yöntemler ile tekniklerdir.

• Biçimsel Olmayan yöntemler :

-          Kişisel değerleme yöntemi : Hatalı davranışların ve bunların düzeltilmesiyle ilgili yöntemlerin gösterildiği eğitimlerdir.

-          İnceleme yöntemi : Satış yöneticisi ile satışçının, Pazar koşullarını ve satışçının gerçekleştirdiği satışları birlikte değerlendirdikleri yöntemdir.

-          Müşteriyi ziyaret etme yöntemi : satış yöneticisi ile satışçının müşteriye giderek satışı gerçekleştirmeye çalıştıkları ve sonuçlarını birlikte değerlendirdikleri yöntemdir.

Eğitim süresi olarak, mal ve hizmet türüne, tüketici / müşteri özelliğine göre birkaç aylık eğitimden birkaç yıllık eğitime göre değişik süreler söz konusu olabilmektedir. ^[17]

Satış eğitimi; merkezi eğitim şeklinde, eğitim görecek tüm satış elemanlarının genel müdürlük bünyesinde bir eğitim merkezinde toplanmalarıyla yapılacağı gibi, merkezi olmayan eğitim şeklinde, satış elemanlarının görev alacakları bölge müdürlüklerinde eğitilmeleri ile de yapılmaktadır . Merkezi eğitimde, eğitimin kaliteli olması ve eğitim için gerekli yardımcı malzemelerin çok daha kolay elde edilmesi, eğitimin üst düzey yöneticileri ve diğer uzmanlar tarafından verilmesi, tüm öğrencilerin aynı eğitimi almasından dolayı aralarındaki iletişim ve koordinasyonun sağlanması birer olumlu taraflar olup, maliyetin fazla ve gerekli zamanın ise kısıtlı olması olumsuz tarafları oluşturmaktadır . Merkezi olmayan eğitimde ise yeni satış elemanlarının saha satış problemleri ile erken tanışmaları sağlanmakta ve tecrübeli satış elemanlarını gözleme imkanı yaratılmakta, ayrıca seyahatle boşa harcanmış zaman da bulunmamaktadır . ^[18]

 2.5.3.   Beceri

Satış gücünün başarısı ekip içinde yer alan satış temsilcilerinin kişisel başarılarıyla doğru orantılı olarak artmaktadır. Bu nedenle başarılı bir satış temsilcisinde mesleki deneyim, bilgi ve kişisel özelliklerden oluşan üç temel özellik bulunmalıdır. Satış temsilcileri, tüketicilerin beğeni ve gereksinimleri, sattığı malı ve rakiplerin Pazar koşullarını iyi bilen, çağdaş satıcılık ilkelerini benimseyen, bu bilgi ve ilkeleri kişisel yetenekleri ile birleştirebilen kişidir. ^[19]

Tablo 1. 5. Başarılı Bir Satış Temsilcisinin Üç Özelliği

DENEYİM	BİLGİ	KİŞİLİK ÖZELLİKLERİ
Yönetim Planlama İletişim Soru sorma Dinleme Sonuç çıkarma Dikkat çekme İlgi uyandırma Etkili sunum İtirazları cevaplandırma Satış kapatma Zamanı etkin kullanmak	Pazarlama planlaması Stratejiler Hizmet kolaylıkları Ürün bilgisi İşletme bilgisi Pazar bilgisi Müşteri bilgisi Satış teknikleri	Güvenilir Dürüst Nazik Sabırlı Cesur Tarafsız İyimser Açık fikirli Çalışkan

Kaynak : Uslu, a.g.e., s. 31

Başarılı satışçının, iyi çalışma alışkanlıkları vardır. Azimlidir. Çalışkandır. Yaptığı işi sever ve içtenlikle benimser. Uzun iş saatlerinde bile çalışmaya isteklidir. Değişik çalışma koşullarına uyum sağlayabilir. Sorun çözmekten hoşlanır. ^[20]

Sonuçta başarılı bir satış temsilcisinin sahip olması gereken beceriler şu şekilde özetlenebilir :

• Güleryüzlü olmak, gülümsemeyi bilmek : Gülümsemek satış temsilcilerinin en önemli satış araçlarından biridir. Gülümsemek satış temsilcisinin müşterileriyle daha başarılı iletişim kurmasına neden olmaktadır. ^[21]

• Yaratıcı olmak : Kişisel satış, farklı kaynaklarda bazen bilim dalı disiplini bazen de bir sanat olarak gösterilmektedir. Satışın sanat boyutunun olması, yaratıcılık ve hayal gücü gerektiren bir iş olmasından kaynaklanır. Sanatçı için meydana getirdiği eserin güzel ve beğenilen bir çalışma olması bir övünç meselesidir. Satışçının görevi, bu bakımdan bir sanattır. Satışçılar, güzel ve dürüst satışlarıyla övülür. Yaratıcılık ve hayal gücü iyi satışlar için gereklidir. ^[22]

• Doğru soru sormayı bilmek : Satış boyunca ihtiyaçları anlayabilmek ve müşteriye olumlu cevaplar verebilmek için doğru sorular sorabilmelidir. Bunun için de her satış temsilcisinin soru sorma tekniklerini çok iyi bilmesi gerekmektedir.^[23]

• Duygularını kontrol edebilmek : İyi bir satıcının haiz olması gereken özelliklerden biri de kendine hakim olmaktır. Müşterilerin çeşitli sebeplerle, sert, kırgın veya kaba sözlerle karşılaşan satıcı, hislerini kontrol altına almayı başarmalıdır. Satıcının bu konudaki başarısı çok zaman bu tip müşterilerin devamlı müşteri olmalarını sağlar. ^[24]

• Dış görünüm : Müşteri üzerinde etki yaratan faktörlerden biri de satış temsilcilerinin dış görünüşüdür. Kendine bakan, temiz ve düzenli bir görünümü herkes tarafından olumlu mesajlar içermektedir. ^[25] Satışçı, müşterisinin karşısına temiz, düzenli ve iyi giyimli olarak çıkmalıdır. İyi bir dış görünüş için, bütün ayrıntılara titizlik göstermelidir. Dış görünüş için sadece temiz bir kılık kıyafet yeterli değildir. Fiziki görünüş de çok önemlidir. ^[26]

2.5.4.   Bilgi

Bilgi , sahibine kuvvet verir. Satıcı da, mesleği ve görevi ile ilgili bilgilerini geliştirmek ve yenilemek zorundadır. Bilgi sayesinde satıcı daha başarılı olacaktır. Bilgi edinmenin bir yolu okumak, diğer  yolu da tecrübeden yararlanmaktır. İyi bir satıcı mesleği ile ilgili yayınları okuyarak bunları kendi maliyetlerine göre değerlendirmeyi bilir. ^[27]

Yeni satış elemanlarının işe yönlendirilmesi açısından bir eğitimden geçmeleri gerekir. Eğitim sonucunda satış elemanlarının dört ana konuda bilgilendirilmeleri arzulanır . Eğitim sürecinde satış elemanına satışını yapacağı ürün ya da hizmet hakkında bilgiler verilmeye çalışılır. ^[28]

Tablo 1.6.  Satışçı Bilgileri

Şirket özellikleri Ürün ve yararları Rakipler Rakiplerin ürünleri	Pazar yapısı Müşteri kimdir Özellikler nelerdir Müşteriler nerededir Ne kadar, ne zaman ve nasıl alırlar İhtiyaçları, istekleri nelerdir	Satış teknikleri Satış görüşmesinin aşamaları İletişim becerileri Bölge ve zaman yönetimi
İLİŞKİLERİ               ANLAMA

Kaynak : Odabaşı, Oyman, a.g.e. , s. 187

Satış elemanı birçok alanda bilgi sahibi olabilmelidir. Bilgi ile pekiştirilen kişilik özellikleri daha başarılı bir satış elemanı için zorunludur. Satış elemanlarının bilgi sahibi olabilecekleri alanlar şunlardır :^[29]

-          Satış elemanının firması ( örgüt yapısı, çalışanları, politikaları, vb. )

-          Ürün ya da hizmetler ( hammadde, üretim süreci, fiyatlar, pazarlama vb. )

-          Rekabet ( rakip firmalar, ürünler, politikalar ve uygulamalar vb. )

-          Genel ticari bilgi ( sektördeki genel durum, müşteri – banka ilişkileri vb.)

-          İnsan ilişkileri ( kişisel gelişmeler, başkalarını anlama ve etkileme vb. )

-          Çalışma bölgesi ( müşterilerin coğrafik dağılımı, müşterinin özellikleri vb. )

Özellikle, ürün bilgisi, şirket bilgisi , rakip bilgisi, müşteri bilgisi ve satış tekniklerini bilen ve bunları kullanan bir satışçı, işletmesinin satışlarını yükseltir ve çok başarılı olabilir. ^[30] Bir satışçı önce ürünü çok iyi tanımalıdır. Sattığı malın bütün ayrıntılarını bilmelidir : ^[31]

-          Bu ürün neden yapılmıştır?

-          Nasıl üretilmiştir?

-          Ne zaman yapılmıştır?

-          Kim tarafından imal veya ithal edilmektedir?

-          Nasıl kullanılır?

-          Bakım ve onarım gerekir mi?

-          Yedek parçası var ve kolay bulunur mu?

-          Depolama ve koruma koşulları nelerdir?

gibi bu ve benzerleri gibi soruların cevapları iyi bilmeli ve yeri gelince müşterisine bu bilgileri verebilmelidir.

Tüketicilerin genellikle kararsız olmasının en büyük nedeni ürünler hakkında yeterli bilgiye sahip olmamalarıdır. Bu nedenle, onlara ürün veya hizmetlerle ilgili yeterli ve doğru bilgi verilmesi halinde, ürünü satın alma ihtimalleri daha fazla olacaktır. Satışçılar açısından ürün bilgisine sahip olmanın faydaları şunlardır : ^[32]

-          Satışçının ürününü iyi tanıması onda satış isteği ve azmi yaratır.

-          İtirazlara daha kolay cevap verilebilir.

-          Ürün bilgisi müşteri karşısında özgüveni arttırır ve satışçıya cesaret verir.

-          Müşterinin güvenini kazanma konusunda etkili olur.

Müşteriler satış temsilcilerinin sattığı mamülü iyi tanımasını beklemektedirler. Mamülün özelliklerini bilmesi ve satış aşamasında müşteriyi doğru bilgilendirmesidir. Maalesef birçok satış temsilcinin mamül bilgisi yetersiz kalmaktadır. Bunun sonucunda müşteriye yanlış bilgi vermekte bazen de mamülde olmayan özelliklerden söz etmektedir. Müşteri mamülde o özelliğin olduğunu sanarak satın almakta, gerçekte daha sonra ortaya çıkmaktadır. ^[33]

Kimse doğuştan satışçı değildir ama doğuştan gelen bazı özelliklerin avantaj sağladığı da bir gerçektir. Bunu  dışında satışçılarının kendilerini devamlı geliştirerek, çağın yeniliklerini, pazarı ve rakipleri takip ederek, bilgi ve tecrübelerini arttırarak meslekte başarıyı yakalamaları mümkündür. Buna göre ; başarılı bir satışçı olmak için dikkat edilmesi gereken hususlar şunlardır :

-          Amaçları açıkca belirlemek,

-          Değişime açık ve yaratıcı olmak,

-          Öğrenmeye  açık ve istekli olmak,

-          Hata yapmaktan korkmamak,

-          Satış tekniğini mükemmelleştirmek,

-          Sürekli olarak performansı gözden geçirmek,

-          Takım çalışmasına önem vermek,

-          İyi organize olmak ve planlı çalışmak,

-          Düzenli , titiz, dikkatli ve işin takipçisi olmak,

-          Motivasyonu yüksek tutmak,

-          Sabırlı olmak,

-          Strese dayanıklı olmak,

-          Güler yüzlü olmak,

-          Beden dilini doğru kullanmak,

-          İyi giyinmek, dış görünüşüne dikkat etmek,

-          İyi bir dinleyici olmak,

-          Doğru ve etkili konuşmak; doğru soruları sormak,

-          Kendini müşteri yerine koyabilmek,

-          Tüketicilerin satın alma nedenlerini iyi bilmek,

---

[1] Kışkış Yıldırım, Pazarlama Satış Satıcılık, Nisan, Arpaz Matbaa, İstanbul, 1977, s. 94

[2] Uslu Aypar Topkara, Kişisel Satış Teknikleri, 1. Bası, Haziran, İstanbul, 2000, s. 30

[3] Uslu, a.g.e.,s. 32-33

[4] Eren Erol, Yönetim Pskolojisi , 2. Baskı, İstanbul, 1984, İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi İşletme İktisadi Enstitüsü 30. Yıl Yayın, s. 49

[5] Cüceloğlu Doğan, İnsan ve Davranış, 1991 s. 404

[6] Kolasa  Blair J., İşletmeler için Davranış Bilimlerine Giriş, (Çev.) Aykar Fulya, Somay Tomris, Menteşe Mirgün, 1969 John Wiley and Sons Inc., s. 278-279

[7] Eren, a.g.e.,s.49-50

[8] Odabaşı Yavuz, Oyman Mine, Pazarlama İletişimi Yönetimi, 1. Basım, Mediacat, İstanbul, 2002, s. 181

[9] Taşkın,a.g.e., s. 97

[10] Çoroğlu, a.g.e.,s. 181

[11] Gürdal, a.g.e.,s. 41

[12] Uslu, a.g.e.,s. 38

[13] Karabulut, a.g.e.,s. 271

[14] Çoroğlu, a.g.e.,s. 181-182

[15] Uslu, a.g.e.,s. 40

[16] Çoroğlu,a.g.e., s. 183-184

[17] Karabulut, a.g.e.s. 271

[18] Kıral Deniz Özler, Şar Sevgi, Satış Gücü Eğitiminin Türk İlaç Endüstrisindeki Önemi, Ankara Eczacılık Fakültesi Dergisi, 33 (3) , 2004, s. 246

[19] Uslu, a.g.e.,s. 31

[20] Taşkın Erdoğan, Satış Teknikleri Eğitimi, 6. Basım, Ağustos, Papatya Yayıncılık, 2000, s.  84

[21] Uslu,a.g.e. s. 32

[22] Taşkın, a.g.e.,s. 93

[23] Uslu, a.g.e.,s. 33

[24] Kılkış,a.g.e., s. 96

[25] Uslu,a.g.e., s. 33

[26] Taşkın,a.g.e., s. 101

[27] Kılkış,a.g.e., s. 97

[28] Odabaşı, Oyman,a.g.e., s. 187

[29] Odabaşı, Oyman, a.g.e.,s. 181-182

[30] Taşkın, a.g.e.,s. 85

[31] Taşkın, a.g.e.,s. 86

[32] Çoroğlu, a.g.e.,s. 178

[33] Uslu, a.g.e.,s. 36